Calcul des frais d’agence immobilière sur les ventes

Jugés trop élevés et parfois même fortement contestés, les honoraires que perçoit l’agent immobilier pour réaliser la vente ne sont pas pour autant immérités. Mais, à quoi correspondent ce qu’on a pour coutume d’appeler les frais d’agence immobilière ?
Que dit la réglementation ? Comment calculer leur montant et pourquoi sont-ils fortement négociables ?
Dans ce dossier le plus complet du web, CREDITAS détaille tout ce que vendeur et acheteur doivent connaître des barèmes de commissions et répond à 10 questions essentielles.

Sommaire

À quoi correspondent les frais d’agence ?
Que dit la réglementation ?
Comment calculer le montant des commissions ?
Les agences sont-elles obligées d’afficher leurs barèmes en vitrine ?
Le montant des commissions des agents immobiliers est-il négociable ?
À qui revient la charge du paiement des honoraires ?
Existent-ils des astuces pour faire des économies ?
Est-ce que je paie moins cher si je signe un mandat exclusif ?
Que valent les agences low cost et les agents mandataires ?
Est-ce vraiment plus avantageux de vendre directement aux particuliers ?

À quoi correspondent les frais d’agence immobilière ?

La question mérite tout d’abord un éclaircissement : le terme « frais d’agence » couramment employé ne correspond pas au remboursement des dépenses engagées par l’agent immobilier pour mener à bien la transaction – même si celles-ci sont réelles – mais désigne en réalité sa rémunération.

Ils correspondent donc au montant de ses honoraires, exprimés en TTC et calculés proportionnellement au prix de vente. Le terme de commission est également contesté par les professionnels. Dans notre dossier, nous attacherons peu d’importance aux différents vocables utilisés, car dans la pratique ils désignent tous une même réalité.

Tout travail mérite salaire dit-on. Pourtant, il suffit de parcourir les forums pour se rendre compte combien le fossé s’est creusé entre les professionnels de l’immobilier et leurs clients. Les premiers ont beau expliquer que le montant des frais d’agence est mérité au regard de tout le travail accompli pour vendre un appartement ou une maison, depuis la mise en relation entre vendeur et acheteur jusqu’à la signature de l’acte authentique en passant par la publicité, les visites et la signature du compromis. Les seconds rétorquent que les quelques heures passées par l’agent ne valent pas des montants de commissions aussi élevés.

Mais, ce qui peut également justifier le montant des frais d’agence, c’est l’expertise dont l’agent immobilier fait bénéficier ses clients. Ses conseils, sa connaissance du marché local et les nombreuses vérifications qu’il est amené à effectuer ne constituent-ils pas une sécurité tant pour le vendeur que pour l’acquéreur ? Mais là aussi, le débat reste ouvert.

Que dit la réglementation ?

Le Décret du 29 décembre 1986 relatif à la liberté des prix et de la concurrence a mis fin au plafonnement qui régissait alors la profession et chaque agence fixe librement le montant de ses honoraires. Il n’en reste pas moins qu’ils sont régulés par la pratique et le jeu de la concurrence et qu’ils peuvent faire l’objet d’une négociation.

Pour prétendre à sa rémunération, l’agent immobilier doit respecter de nombreuses obligations envers l’acheteur et exécuter sa mission avec diligence dans le respect des termes du mandat. Vous pouvez remettre partiellement en cause sa rémunération si ce dernier n’a pas accompli son travail en totalité.

Ce peut-être le cas par exemple s’il ne vous a pas fourni toutes les informations techniques, juridiques ou administratives à sa disposition et que ce défaut d’information a causé un préjudice. Mais pour obtenir des frais d’agence réduits, vous devrez apporter la preuve qu’il y a bien eu manquement.

À noter que la responsabilité de l’agent immobilier ne peut être mise en cause en cas de vices cachés dont il n’aurait pas eu connaissance.

Prenons un exemple chiffré : un bien est estimé à la vente 250 000 € prix net vendeur. Les deux parties se mettent d’accord sur un taux d’honoraires de 6 %. Le calcul des frais d’agence s’établit comme suit : 250 000 € * 6 % = 15 000 €.

Le prix de vente FAI (Frais d’agence inclus) est donc : 250 000 € + 15 000 € = 265 000 €.

C’est ce montant qui sera affiché sur les annonces.

Comment s’y retrouver avec les barèmes de commission ?

Les barèmes s’établissent par tranches. Pour calculer le montant des honoraires, on applique un pourcentage sur le prix de vente. A noter que le taux de commission est dégressif en fonction du montant de la transaction. Plus le prix de vente est élevé et plus bas est le taux appliqué.

Les tarifs pratiqués se situent dans une fourchette qui va de 2 % pour les très grosses affaires à 10 % pour les petites transactions. Ils varient beaucoup d’une agence immobilière à l’autre.

Notez que les ventes d’un montant inférieur à 20 000 ou 30 000 €, qui nécessitent souvent le même temps que pour les transactions importantes peuvent faire l’objet d’une commission forfaitaire.

Dans la pratique, la négociation entre le vendeur et l’agent immobilier s’engage sur le prix net vendeur. C’est sur montant que s’applique le pourcentage.

Obligation d’affichage : que doit faire l’agent immobilier ?

Le Code de la consommation et le Décret du 29 juin 1990 relatif à la publicité des tarifs de transaction imposent aux professionnels de l’immobilier d’afficher leur barème d’honoraires de façon visible dans les agences, à l’entrée et en vitrine.

Il doit être exprimé en TTC et être lisible, c’est-à-dire compréhensible de la clientèle.

À savoir : l’agent qui contrevient à son devoir de publicité sur les tarifs s’expose à une amende pouvant aller jusqu’à 3 000 €, s’il exerce en nom propre et 15 000 € s’il est établi en société.

Peut-on négocier le taux ?

Qui n’a jamais été tenté d’économiser sur le coût des intermédiaires lorsqu’il réalise une transaction ? Le marché de l’immobilier n’échappe pas à la règle et les vendeurs comparent les agences principalement en fonction des taux de commission pratiqués.

Par ailleurs, certains acheteurs indélicats n’hésitent pas à signer en direct avec le vendeur… après avoir visité le bien avec l’agent immobilier. Cette pratique est d’ailleurs sanctionnée par la Loi.

Refuser de payer le prix fort est une démarche louable. Pourtant, rien ne garantit que la stratégie s’avèrera gagnante au final. L’objectif peut très bien être atteint grâce au concours d’une agence immobilière pratiquant des taux de commission plus élevés que ses concurrents. À contrario, l’agent immobilier qui rogne sur sa rémunération peut se montrer incompétent. Ce raisonnement souvent vérifié dans la pratique montre les limites d’une approche purement tarifaire.

Il n’empêche qu’une baisse d’un point de commission sur une transaction de 200 000 € représente 2 000 € d’économies, ce qui incite à négocier les tarifs. Comme souvent, tout est question de rapport de force. Si vous êtes vendez un bien de qualité au prix du marché, vous avez tout intérêt à négocier. En revanche, un bien immobilier mal situé ou de mauvaise qualité risque de prendre beaucoup de temps. Il est normal dans ce cas que l’agent immobilier refuse d’abaisser sa commission.

Notre conseil : si votre négociation aboutit à une baisse, demandez à la faire figurer en clair dans le mandat.

Dîtes-vous que toutes les agences ne cherchent pas gagner des clients à n’importe quel prix. Si d’aventure c’est le cas, posez-vous la question de savoir si l’agence est fiable. Qu’est-ce qui l’amène à négocier si facilement ses tarifs à la baisse ? Est-ce parce qu’elle pense vendre le bien facilement ou parce qu’elle manque de clients ?

De toute manière, la concurrence permet de réguler le marché et maintient les prétentions des agences les plus gourmandes dans des fourchettes raisonnables. Beaucoup d’entre elles acceptent d’ailleurs de faire un geste commercial si la négociation reste dans des limites acceptables.

Notez qu’il arrive parfois que l’agent immobilier baisse de lui-même sa commission dans le but de favoriser la vente, notamment lorsque cette baisse permet d’estomper l’écart entre la proposition d’achat et le prix souhaité par le vendeur.

Qui doit payer : vendeur ou acheteur ?

C’est l’Article 73 du Décret nº 72-672 en application à la Loi nº 70-9 du 2 janvier 1970 dite Loi HOGUET qui précise les conditions par lesquelles l’agence immobilière est amenée à percevoir sa rémunération.

Les honoraires peuvent être indifféremment soit à la charge du vendeur ou de l’acheteur soit partagés entre les deux.

Une condition cependant : les modalités de paiement doivent être précisées par écrit, ce qui exclut de fait qu’une autre personne que celle indiquée au mandat paye les frais d’agence. Cette obligation ne manque pas de poser un problème en cas de « basculement » des honoraires et peut priver l’acquéreur d’une importante économie, comme nous allons le voir un peu plus bas.

Il est à noter que la rémunération de l’agent est acquise dès la conclusion de la vente, mais qu’elle ne sera versée par le notaire qu’à la signature de l’acte authentique.

À savoir : en cas d’infraction, l’agent immobilier risque jusqu’à 2 ans de prison et 30 000 € d’amende.

Existe-t-il des astuces pour réaliser des économies ?

« sortir » les frais d’agence du prix de vente

Dans la pratique, l’acheteur règle le prix de vente le jour de l’acte authentique, le notaire se chargeant de faire le décompte ⁽¹⁾ des sommes qui reviennent à chacun :

La commission est versée directement à l’agent immobilier
Lorsqu’elle est due, la plus-value immobilière est transmise au trésor public.
Le solde est viré sur le compte du vendeur.

Les frais de notaire s’appliquent sur le montant inscrit sur le compromis de vente, qui comprend généralement la commission de l’agent immobilier. Il est alors coutume de « basculer » la charge des honoraires de manière à diminuer l’assiette des droits de mutation, permettant ainsi à l’acquéreur de réaliser une intéressante économie. C’est d’autant plus simple si vous signez l’avant-contrat sous seing privé en présence de l’agent.

Le basculement des frais d’agence fait toutefois l’objet de nombreuses interprétations juridiques, professionnels de l’immobilier et notaires restants partagés sur la légalité de cette pratique.

Toujours est-il que la Loi HOGUET ne l’interdit pas et à notre connaissance, qu’aucune jurisprudence à ce jour ne l’a contredite. Il est toutefois conseillé à l’acquéreur de signer un mandat de recherche indiquant que les commissions sont à sa charge. Dans l’absolu, ce contrat devrait d’être conclu dès la première rencontre avec l’agent immobilier.

Prenons un exemple simple pour montrer que le basculement de la charge permet de réaliser des économies non négligeables :

Prix de vente net vendeur : 180 000 €
Montant de la commission d’agence : 12 000 €
Pris de vente FAI : 192 000 €

À la charge du vendeur

Si les frais d’agence sont à la charge du vendeur, c’est le prix de vente FAI qui sera inscrit dans le compromis. L’acquéreur paiera donc les frais de notaire sur 192 000 € soit 14 400 € ⁽²⁾.

À la charge de l’acheteur

Si les différentes parties s’accordent à « sortir » la commission de l’agence, les frais de notaire s’appliqueront sur le prix net vendeur soit 180 000 €. L’acquéreur ne paiera « plus » que 13 500 € ⁽²⁾.

L’économie réalisée se monte à : 14 400 € – 13 500 € = 900 €.

Bien évidemment, cela ne change rien pour le vendeur qui percevra 180 000 € (avant calcul de la plus-value).

Dissocier les biens meubles du prix du logement

Cette astuce n’a rien à voir avec les honoraires des agents immobiliers, mais permet à l’acquéreur de réaliser une belle économie.

Les droits de mutation ne s’appliquant que sur les biens immeubles, l’objectif ici est de dresser la liste des différents biens meubles : éléments de cuisine et de salle de bains, dressing, placards, luminaires…

À titre d’exemple, un montant de 10 000 € de mobilier permet de réaliser une économie de 750 €⁽¹⁾

(1) : une fois les droits de mutation déduits. Sur la base d’un taux de droit de mutation de 7,5 %.

Pour en savoir plus, lisez notre dossier pour baisser au maximum le montant des droits de mutation

Notre conseil : dressez une liste détaillée du mobilier en indiquant pour chaque élément la date d’achat, la valeur d’origine et le prix de vente au jour de la transaction.

Un mandat exclusif permet-il de baisser les frais ?

La concurrence parfois très agressive entre les nombreux intermédiaires complique la tâche de l’agent immobilier qui doit également faire face aux agences low cost aux agents mandataires et leur politique de coûts bas, sans compter la concurrence directe avec le vendeur.

Pour pouvoir travailler dans un environnement serein, les agences proposent de signer un mandat exclusif de vente.

En lui facilitant la tâche, ce dernier donne à l’agent immobilier des conditions de travail idéales qui en retour consent une baisse de ses honoraires et s’engage à faire diligence pour vendre le bien dans les meilleurs délais.

Important : l’exclusivité est généralement consentie pour une durée irrévocable de 3 mois. Au-delà de cette période, vous pouvez résilier le contrat ou le transformer en mandat simple.

Particuliers : comment tirer profit de la nouvelle concurrence ?

Le marché de la transaction immobilière s’est réorganisé ces dernières années. Aux agences de réseau (Century 21, Era, Guy Hoquet, Laforêt, Orpi, Solvimmo, Square Habitat…) et aux agents indépendants, sont venus s’ajouter les agences low cost et les agents mandataires qui travaillent à distance.

Il faut dire qu’Internet a révolutionné la commercialisation des biens immobiliers. Aujourd’hui, quasiment tous les acheteurs entament leurs premières recherches à partir de leur domicile. Principal intérêt de l’arrivée de ces nouveaux intermédiaires : des prix cassés par rapport au réseau traditionnel.

Les agences low cost, moins chères pour le même service ?

Phénomène de crise ou nouvelles habitudes de travail : toujours est-il que de plus en plus de gens travaillent à partir de leur domicile. L’agence « low cost » s’est donc naturellement imposée dans l’intermédiation immobilière. Ici, pas de bureaux avec pignon sur rue. A la place, un conseiller avec lequel les premiers contacts s’établissent par téléphone ou internet.

Cette structure allégée permet une réduction importante des coûts qui se répercute sur le montant des honoraires. Entièrement entrés dans les mœurs, Efficity, Meilleursagents, Agence directe et bien d’autres marques grignotent de nouvelles parts de marché et font la vie rude au réseau traditionnel. Elles affirment ne rien sacrifier au service rendu à leurs clients. Il est vrai que le travail de terrain s’effectue principalement au moment des visites et à ce titre, elles remplissent parfaitement leur rôle.

Alors, faut-il troquer l’agent immobilier traditionnel contre un agent low cost ? Une chose est sûre, l’économie réalisée est importante et mérite qu’on s’y intéresse, même si le service apporté par l’agent immobilier de proximité reste un atout non négligeable.

Les réseaux d’agents mandataires

Travailleur indépendant généralement rattaché à un réseau national (Capifrance, Optihome…), les mandataires immobiliers travaillent eux aussi à distance et là aussi, l’absence d’agence physique permet de réduire sensiblement les tarifs.

Les professionnels des réseaux traditionnels s’interrogent toutefois sur leur niveau d’expertise dans la mesure où peu d’entre eux sont issus des métiers de l’immobilier.

Ils jugent les formations insuffisantes, estimant qu’elles ne permettent pas d’assimiler toutes les composantes d’un métier qui demande une parfaite maîtrise juridique, technique et administrative, en plus d’une bonne connaissance du marché immobilier local.

Notre conseil : si vous confiez la vente de votre bien à un agent mandataire, vérifiez que ce dernier est suffisamment expérimenté. Pensez également à vous entourer d’avis extérieurs avant de vous engager.

Vendre soi-même son bien

Intérêt pour le vendeur

En constante augmentation, les transactions entre particuliers permettent d’éviter les frais d’agence immobilière, mais elles ne garantissent pas pour autant de réaliser une meilleure affaire. D’une part, vous devez vous passer des conseils d’un professionnel et de sa connaissance du marché local et d’autre part, vous risquez de vous retrouver face à un acheteur indélicat qui vous vaudra au mieux de perdre votre temps, au pire de vous retrouver dans une situation de blocage.

Là encore les avis divergent, mais à notre sens, le rôle de l’agent immobilier est déterminant pour éviter les pièges de la transaction et notamment dans un contexte de crise.

Et pour l’acheteur

Réaliser une économie de plusieurs milliers d’euros justifie largement le fait de s’adresser directement aux vendeurs. Une somme qui pourra être utilisée pour financer des travaux ou pour aménager son futur logement. Mais le gain n’est pas toujours réel, car dans bien des cas le vendeur ajoute au prix de vente un montant équivalant aux frais qu’aurait perçus l’agence.

Pour finir, se passer de l’expertise de l’agent immobilier peut s’avérer rentable, à condition d’avoir une bonne connaissance du marché et de s’entourer d’avis de personnes compétentes.

Références juridiques